스타트업 포지셔닝: '사람들이 원하는 말'을 하라
Just say something people want
G. Kogan은 100개 이상의 스타트업에서 포지셔닝 컨설팅을 하며 얻은 통찰을 공유한다. 창업자는 종종 자신이 만든 제품이나 추상적인 카테고리에 집중하지만, 고객이 원하는 것은 그들의 열망(aspiration), 바라는 결과(desired outcome), 요구사항(requirement)이다. Slack, Wiz, Cloudflare 등의 성공 사례를 통해, 제품이 '무엇인가'보다 '무엇을 해주는가'로 포지셔닝해야 한다고 주장한다. 전통적인 포지셔닝 프로젝트는 시간 낭비이며, 대신 30명의 고객과 인터뷰하여 그들의 진짜 욕구를 파악하라고 조언한다.
사람들은 버즈워드나 카테고리보다 더 안정적인 욕구를 가지고 있기 때문에, 당신은 흔들리지 않거나 시대에 뒤떨어진 것처럼 보일 위험을 감수하지 않아도 된다.
- xivzgrev
저는 10년 이상 디지털 마케터로 일해 왔습니다.
이 글에서 말하려는 것은 혜택 대 기능을 판매하는 것입니다.
아래 설명 중 어떤 것이 더 관심을 끌까요?
A: "GeeWhiz 개인 헬리콥터: 가장 효율적이고 최고의 헬리콥터. 이중 주조 알루미늄 블레이드가 놀라운 분당 600회전으로 회전합니다. 쥐의 방귀만큼 조용합니다. 혁신적인 탄소 합금 프레임 덕분에 무게는 750파운드에 불과합니다."
B: "GeeWhiz 개인 헬리콥터로 출퇴근 시간을 절반으로 줄이세요."
아마 B가 더 주목을 끌었을 것입니다. 헬리콥터에 대한 개인적인 관심이 없다면 말이죠. 대부분의 사람들은 그렇지 않습니다. 그들은 단지 그것이 자신에게 무엇을 해줄 수 있는지 알고 싶어합니다. A는 당신이 신경 쓰지 않는 단어들의 나열이라 눈이 흐릿해졌을 수도 있습니다.
많은 사람들이 기능 마케팅에 치우칩니다. 왜냐하면 그들 자신이 그것에 흥분했거나 당신을 현혹시키고 싶기 때문입니다. 기능 폭격은 실제로 존재하는 현상입니다. 예를 들어, 당신은 광고에 나오는 트럭처럼 거대한 바위를 운전해서 올라가려고 하지 않을 것입니다. 그것은 그저 따뜻하고 포근한 느낌을 줄 뿐입니다. 하지만 그것은 사람에게 왜 중요한지 설득한 후에 와야 합니다. 이 경우, 그들은 트럭을 원하는 사람들에게 다가가고 있고, 그들은 어떤 트럭을 선택할지 결정하고 있습니다.
- Djrichsjdjdnxkd
게시물 자체에는 문제가 없지만, 마케팅 101입니다.
만약 새롭게 느껴진다면, 주말에 마케팅 교과서를 파고들기를 권합니다.
마케팅에 대한 제 비유는 다음과 같습니다:
CS = 인간의 필요와 욕구. 그것들은 크게 변하지 않는 기본 구성 요소입니다.
프로그래밍 = 마케팅 전술. 생태계, 인재, 일정 등에 따라 변합니다.
"구성 가능한 OS 패브릭"을 제안할 마케터를 저는 모릅니다. 사실, 압니다... 그것은 마케터/에이전시가 이해관계자들에게 고객과 대화하는 방법을 설득하는 데 실패했을 때입니다.
때로는 마케터/에이전시가 형편없기 때문입니다. 또는 창업자/회사가 마케팅을 싫어하고 이해하지 못하는 스펙트럼 어딘가에 있기 때문입니다.
- avhception
저는 아마 마케팅을 잘 못할 것이고, 제 개인적인 선호와 신념은 여기서 관련이 없을 것 같습니다.
그건 그렇고, 저는 이런 모호한 메시지를 싫어합니다. 네, 그 제품이... 어떻게든 제가 모호한 목표를 달성하게 해줄 거라는 거죠. 좋아요. 그런데 왜 행복한 사람들이 사무실에 있는 화면을 가득 채우는 사진을 거기에 붙이지 않나요, 마케팅 씨? 아마 그냥 탭을 닫고 넘어갈 거예요. 저는 실질적인 내용과 세부 사항이 필요하고, 여러분의 멍청한 감성 마케팅 자료를 20분 동안 뒤지는 인내심이 없습니다!